1659.研究爱马仕的配货规则

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研究爱马仕的配货规则很有意思。

宣传理念：爱马仕想要的顾客是真心喜欢爱马仕的一切，把爱马仕当做一种生活方式

潜台词：爱马仕只欢迎高消费能力的，而不是辛苦攒钱去买一只爱马仕的包

实际操作：

严格控制包包的销售，很多门店每天只允许卖3个包。对此，爱马仕有严格的巡查去清点库存，比如有的门店被查出来包卖多了，就把店长和店员辞退。

配货制度：比如想买一只爱马仕的包，国内很多门店的配货比已经达到了1：2以上。意味着6万块的包，至少要购买12万的配饰。

并且对配饰也有很高的要求：

比如精打细算型的顾客思维是，购买一些保值率高和实用性强的配饰，比如手表和钱包。不好意思，爱马仕也不喜欢这种顾客。爱马仕喜欢的顾客是购买家居用品这类保值率很低的产品，这才能体现顾客的强购买能力。

教育店员要学会挑选顾客

比如一进门店就说我只要某某包，这种顾客是典型的精打细算型顾客，而不是把爱马仕当成一种生活方式，所以店员会直接说缺货。就算在店里被你看到了你想要的包，店员也会回应“这个包不能卖，被其他人预订了”。

额外效果：由于爱马仕强硬的配货规则，使得二级市场的爱马仕保值率最高，达80%左右，而香奈儿只有60%左右，古驰和迪奥只有50%左右，当然热门大单品除外。

这也使得爱马仕成为二手奢侈品店的主打产品和利润来源。通常一个高段位的二手奢侈店，都会把稀有皮的爱马仕作为主打，彰显店铺的地位。同时，就跟茅台与茅台的经销商联盟一样，茅台的经销商联盟享受着茅台的高利润，同时也承担着帮助茅台进行品牌传播的重要作用，从而能够与茅台共同成长。而对于二手奢侈品店来说，因为爱马仕是门店主打，所以也间接发挥着维护爱马仕超高名誉地位的作用