1833.格力渠道销售改革进展分享

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就销售渠道改革方面，大家都知道，格力此前的模式一向是重线下，认为线上只是辅助，直到奥克斯借助着那几年的线上电商购物狂热的东风顶峰时期一度抢占了空调业接近8%的份额，才让格力意识到线上的威胁，随后近两年，格力自己也开始重视线上渠道改革，并对经销商大刀阔斧改革。

其实大家觉得空调的销售模式的改革把线上转线上，只是在淘宝京东开几家网店，抖音或者快手搞几个直播就是改革成功。格力前期线上转型之所以困难主要与空调的商业模式有关，大家知道空调作为商品，有他的特殊性。首先出厂的空调只是半成品，他的物流安装和售后加起来才是一个完整可出售的成熟商品。当前格力电器的厂家负责生产出厂的空调，物流，安装，售后则大多数掌握在原先的传统经销商手里。

经销商和格力厂家，名义上格力厂家总部是所有经销商的上级，董明珠也是所有经销商公认的董事长，但是经销商下的员工实际上并非格力公司的直系员工，人事财权均不纳入格力电器的统一管辖，造成了经销商老大常常为一路诸侯处于听调不听宣的状态。

有的朋友曾经问我，其他友商，例如美的，海尔，奥克斯之流是否也存在深度绑定经销商的类似情况，我只能回答他们不一样。因为首先他们的空调在国内的规模没这么大，而且部分友商，很多售后安装是外包出去的，广泛存在跨品兼业的现象。而奥克斯之流因为规模小根本就养不活单独的经销商团队基本都是挂着其他品牌搭着做。其实部分友商在物流方面原先还搞了个日日顺物流想掌握在自己手里，后来发现物流实在不赚钱还是个包袱，结果最后干脆也外包出去了。其实这些对行业来讲确实可以节约成本，但是也让行业终端变得比较无序，并不是行业发展的主流趋势。

格力在2020年末，便开始了对经销商进行了统一的渠道改革，首先是明确了省级经销商公司的唯一合法取货渠道，取消了省级代理，很多朋友没从事家电生意，根本搞不清楚经销商和代理之间的关系。所谓经销商是指专做某一品牌的批发商，而代理则是代卖格力，同时允许卖其他品牌的家电商。典型的区别是，格力董明珠店属于经销商终端，苏宁，国美，京东则是代理。

关于今年的京海减持，其实也是不让人意外，格力渠道改革之后修改了过去压货返利模式，过去格力的政策是根据线下销售额进行返利压货，今年是格力线上改革渠道的第二年，鼓励线下经销商线上带货，实现线下线上一体化策略进行营销，以引流的方式进行利益的再分配。

我举个简单的例子，我前段时间在我们省份卖了些空调给南京和天津的客户，我能获益的就是我卖出去的空调的引流返利奖，大概是7%的销售返利。剩下的没了，因为我不需要承担物流，安装，售后等事情，我只是单纯的卖货，而物流，安装，售后的这部分利润归了我客户当地的经销商。而卖出空调所赚利润则归了电商部，也就是厂家。同理，假如南京的经销商线上卖空调到我们省，他赚返利奖金，我们赚物流安装售后的钱，也就是说，线上一台空调卖出去，经销商所赚的利润变成了两地分润，还减少空调自身的价差利润。这样一改格力厂家成了最大赢家，而经销商的利润率则变薄了，由于线上化营销在今年618空调大卖，但是今年赚的钱和往年多不了太多，经销商事却多了很多。而且造成了一些线上化不力的传统经销商利益严重受损，京海的减持很大程度上是这些经销商表达对格力这一政策的不满。

当然话说回来，线上大卖，格力空调的市占率和品牌度有一个较为明显的提升，对经销商和格力厂家来讲都是一荣俱荣的好事，但是没有经销商会愿意牺牲自己的利益而站在全局替董总成全全国格力的利益得失。相信会在今年经销商大会中，会有人提出对经销商相应的弥补。对于我来讲，盈亏相差不大，今年最大的感觉就是更累，但是话说回来，有实力的经销商向物流仓储和售后安装转型也是确实是大势所趋。毕竟格力品牌度在国内已经达到了家喻户晓的地步，格力经销商行业就像拳击场上的群殴淘汰赛，会有经销商退出自然会有新的经销商接盘，只要格力空调还能够挣钱，就一定会有人去做，因为天下攘攘，皆为利往，资金永不眠。

关于半年报的业绩预测其实董明珠已经有意无意的再跟大家有所透露，今年的6月份，董总在直播间曾经说过，618期间格力全国基本上日均每天出货27万台，我算了下我们省的数据基本上日均万台的数据，再除以她说的比例，和她所讲相差基本不大。因此数据基本是可靠，当然这只是这段时间的旺季数据，其他时候日均也就18-20万台之间。考虑到今年大宗商品下降，格力渠道改革进展利润率增高，因此我给出的数据预测是二季度的半年报净利润目测会在66-72亿之间，累计净利润破百亿是板上钉钉了，预测会在106-112亿之间，二季度单季度的营业总收入预计会在620亿左右。其实还是一个比较亮眼的成绩。

对于格力股票持有者来说，我仍旧认为格力是一个值得投资的好公司。股价我无法预测，但是我个人认为长期徘徊在目前32-34之间的时间不会太长，如果您觉得不对，那就是你对。